Ứng biến như thế nào khi đối thủ tung chiến lược cạnh tranh về giá?

Khi đối thủ bàn hàng giá rẻ, các công ty chỉ có ba sự lựa chọn: tấn công, cố gắng cùng tồn tại song hành hoặc cắt giảm chi phí. Không có sự lựa chọn nào là dễ dàng, nhưng... nếu hiểu thấu đáo vấn đề có thể bạn sẽ tìm ra được quyết định chính xác nhất. 

Vậy, bạn có thể làm gì để cạnh tranh?

Trước khi bạn quyết định chiến lược của mình, bạn cần phải thực hiện một số nghiên cứu, bắt đầu bằng cả phân tích khách quan về vị trí của bạn đối với cạnh tranh và phân tích các nhu cầu và sở thích của thị trường.

Sử dụng kết quả nghiên cứu của bạn để xác định những phân đoạn thị trường mà bạn phân phối và những sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh chi phí thấp đang phục vụ, để hiểu rõ hơn liệu bạn đang phục vụ cùng một phân khúc thị trường hay những phân khúc khác nhau.

Nếu bạn tin rằng đối thủ cạnh tranh chi phí thấp cuối cùng sẽ bước vào phân khúc mà bạn phục vụ, bây giờ là thời điểm để chuẩn bị cho thời điểm đối thủ cạnh tranh này và bạn đang cố gắng giành được cùng một phân đoạn.

Tấn công là sự phòng thủ tốt nhất

Vào năm 1799, George Washington đã viết rằng "các cuộc tấn công thường là những biện pháp bảo vệ an toàn nhất, nếu không phải là duy nhất (trong một số trường hợp)". Cách tiếp cận này đã được áp dụng cho các nhà hát cạnh tranh khác nhau, bao gồm cả trong ngành kinh doanh.

Năm chiến thuật sau đây sẽ giúp đảm bảo bạn sẽ có cơ hội chiến đấu chống lại đối thủ cạnh tranh.

1. Sự khác biệt hóa

Sự khác biệt là đường phòng ngự đầu tiên của bạn. Đó là cơ bản để thành công lâu dài. Sự khác biệt được định nghĩa là tìm ra một điểm khác biệt đáng kể tạo điều kiện cho một lợi thế cạnh tranh bền vững. Nó sẽ định vị được vị trí của bận trên thị trường khi không một đối thủ nào có thể thay thế được.

2. Trở thành khách hàng làm trung tâm

Rõ ràng hiểu chính xác những gì khách hàng của bạn muốn và họ sẽ phải trả bao nhiêu. Tập trung nỗ lực của bạn vào xuất sắc trong những lĩnh vực có nhu cầu. Tiếp thị theo khách hàng đòi hỏi phải đặt khách hàng vào trung tâm của chiến lược tiếp thị của bạn nhằm tạo ra và trích ra giá trị khách hàng. Đó là bản chất của việc phục vụ những khách hàng như là một người tạo ra giá trị. Đừng đoán. Hãy chủ động hỏi. Đầu tư vào nghiên cứu để hiểu insight khách hàng, phân tích giành số liệu, mở các đội tư vấn giải đáp,...

3. Giá cả tương xứng với giá trị đem lại

Thiết lập một quy trình định giá chắc chắn sẽ cho phép bạn phân biệt giá của mình trên các phân khúc thị trường riêng biệt. Hiểu cách bạn tạo ra giá trị cho khách hàng và giá trị đó là gì. Tất nhiên, làm tất cả mọi thứ có thể để mang lại chi phí của bạn phù hợp với mức độ cần thiết để cạnh tranh hiệu quả và để hỗ trợ sự đổi mới và phát triển bạn đang theo đuổi.

Sự khác biệt, sản phẩm và tính năng phù hợp, và các sáng kiến giá phải được thực hiện đồng thời.

Thay vì hạ thấp giá của sản phẩm, có thể tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh nhưng nhiều hơn nhu cầu của khách hàng, bạn có thể cần phải phát triển một sản phẩm cụ thể sẽ cạnh tranh được với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể cung cấp ở mức giá thấp hơn.

4. Tạo ra sản phẩm phiên bản giá rẻ

Hãy xem xét việc tạo ra một phiên bản khác giá rẻ để cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh mà không phải hạ giá sản phẩm hiện tại. Chiến lược này sẽ chỉ thành công nếu bạn sẽ trở nên cạnh tranh hơn do việc tạo ra sản phẩm mới có chi phí thấp. Và để cách tiếp cận này hoạt động tốt, phải tuân thủ một số nguyên tắc cơ bản.

Chiến lược thành công chi phí thấp đòi hỏi chi nhánh chi phí thấp phải sử dụng nhãn hiệu riêng biệt, với một sản phẩm có giới hạn, nhằm mục đích duy nhất để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh chi phí thấp.

Ngoài ra, để củng cố sự khác biệt, chi phí của các sản phẩm nhánh cần phải được tách biệt với sản phẩm chính giá cao hơn.

Nếu bạn thực hiện cách tiếp cận này, bạn phải khởi động một thương hiệu mới với ý tưởng rằng đó là một doanh nghiệp thực sự phải tạo ra lợi nhuận. Nếu công ty con đơn giản chỉ chiếm không gian đối diện với một đối thủ cạnh tranh chi phí thấp, nhưng không nhằm mục đích tạo ra lợi nhuận, nó rất có thể sẽ không đem lại lợi nhuận. Trong tương lai về lâu về dài có thể có hại cho sản phẩm chính của bạn.

Tóm lại, nếu bạn quyết định áp dụng cách tiếp cận này, công ty con thực sự có thể cạnh tranh trên thị trường với công ty mẹ cũng như các nhà cung cấp khác trên thị trường.

5. Bán giải pháp chứ không phải sản phẩm

Khi một số người chơi có chi phí thấp tham gia thị trường, hãy chuẩn bị cho khả năng đó bằng cách suy nghĩ về các giải pháp thay vì sản phẩm.

Tích hợp các sản phẩm và dịch vụ vào một đề nghị duy nhất. Ngoài ra, dịch vụ cung cấp một phương tiện để phát triển sự hiểu biết sâu sắc hơn về hoạt động kinh doanh của khách hàng của bạn. Đối với các nhà cung cấp chi phí thấp sẽ khó khăn hơn nhiều để đưa ra các giải pháp. Nếu bạn không có khả năng cung cấp dịch vụ, hãy tìm một đối tác.

Nguồn: marketingprofs