Chiến lược thương hiệu thống trị thị trường đồ lót và Victoria’s Secret

Victoria’s Secret là thương hiệu nội y lớn nhất của Mỹ đang chi phối tới tới 35% thị trường đồ lót được thành lập năm 1977

Rất nhiều cô gái mơ tới việc trở thành thành thiên thần của Victoria’s Secret một ngày không xa, và nhiều phụ nữ trẻ trở thành “fan” của các bộ đồ lót, đồ bơi do thương hiệu này thiết kế.

Vậy lý do gì khiến Victoria’s Secret chiếm lĩnh trái tim của không chỉ phụ nữ mà thậm chí cả cánh đàn ông trên toàn thế giới, duy trì chỗ đứng trong suốt hàng chục năm qua? Dưới đây là 4 cách mà họ đã áp dụng:

1. Xây dựng hình tượng thiên thần Victoria’s Secret – Đại sứ thương hiệu khiến khách hàng vừa ngưỡng mộ vừa mơ tưởng

Victoria’s Secret là thương hiệu góp phần nâng tầm tên tuổi của nhiều người mẫu nổi tiếng, từ Giselle Bundchen đến Miranda Kerr. Nếu không có quãng thời gian cộng tác với Victoria’s Secret., những người mẫu hàng đầu này chắc chắn không thể đạt tới thành công như ngày hôm nay. Đến cả Kendall Jenner cũng đã từng mơ tưởng đến một ngày trở thành thiên thần của Victoria’s Secret (và cô ấy đã làm được).

Vấn đề là tại sao không ít cô gái lại khát khao một ngày được khoác lên mình đôi cánh thiên thần để sải bước trên sàn diễn?

Victoria’s Secret không chọn người mẫu đã nổi tiếng sẵn. Họ chọn những cô gái có tiềm năng, sở hữu cuộc sống khiêm nhường và tính cách chân thực, gần gũi, khiến mọi phụ nữ khác nhìn vào đều cảm thấy có hình ảnh mình trong đó. Các thiên thần Victoria’s Secret không phải là những người có vẻ đẹp quá nghiêng nước nghiêng thành, nhưng họ luôn thu hút được sự chú ý của khán giả bởi sự cân bằng giữ hai yếu tố: sexy và đời thường.

Phụ nữ trên toàn thế giới yêu thích Adriana Lima và Miranda Kerr, không phải chỉ vì nhan sắc, mà còn vì hình ảnh những người mẹ, người vợ trong cuộc sống hằng ngày.

Bài học kinh doanh: Hầu hết các thương hiệu quốc tế đều chọn những người nổi tiếng làm đại sứ nhưng Victoria’s Secret lại đi con đường khác. Họ chọn những người mẫu đang lên và sau đó xây dựng ảnh người mẫu lên tầm quốc tế. Lựa chọn đại sứ thương hiệu mà khách hàng cảm thấy gần gũi là một chiến lược hiệu quả, vì khách hàng có xu hướng yêu thích những câu chuyện đằng sau mỗi sản phẩm mà họ mua.

2. Victoria’s Secret Fashion Show – Show thời trang thường niên được mong đợi nhất trong năm

Victoria’s Secret Fashion Show được tổ chức lần đầu vào năm 1995 và đến nay đã trở thành một trong những sự kiện thời trang được chú ý nhiều nhất. Thậm chí hàng tháng, hàng tuần trước khi sự kiện thực sự diễn ra, thông tin về show diễn này, sự nôn nóng của fan và ngay cả các thiên thần đã tràn lan trên khắp các phương tiện truyền thông.

Chương trình thể hiện không khí nhộn nhịp giống như một lễ hội carnival, trong đó dàn người mẫu nóng bỏng đeo cánh thiên thần trình diễn những bộ trang phục tinh tế, thậm chí có giá trị lên tới hàng triệu đô la trên nền nhạc “sống” của những giọng ca hàng đầu thế giới.

Một điểm đặc biệt khác là buổi biểu diễn không được tổ chức công khai rộng rãi nên chỉ những người có vé mời mới được quyền tham dự. Những người muốn xem, dù giàu có cỡ nào, cũng chỉ có cách theo dõi qua các kênh truyền thông.

Bài học kinh doanh: Tạo dựng được một sự kiện hoành tráng liên quan đến thương hiệu, khiến ai cũng muốn tham gia là một cách tuyệt vời để nâng cao uy tín của nhãn hàng và quảng bá cho sản phẩm.

3. Nâng tầm hoạt động mua sắm thành trải nghiệm sang trọng

Mua sắm tại cửa hàng Victoria’s Secret là một trải nghiệm sang trọng mà thương hiệu khác không có được. Từ những món đồ chỉ trưng bày trong các góc khuất, Victoria’s Secret biến nội y trở thành những mẫu thiết kế thời trang đáng được bày ở vị trí trung tâm của bất kỳ cửa hàng nào, biến thói quen mua sắm từ kín đáo, ngại ngùng sang cởi mở, hiện đại.

Các cửa hàng hấp dẫn khách hàng bằng tông màu hồng và đen chủ đạo. Nhân viên được đào tạo bài bản, thân thiện và nhiệt tình. Họ dễ tiếp cận và luôn sẵn sàng cung cấp cho bạn lời khuyên phù hợp chứ không cố tìm mọi cách để thúc ép khách hàng mua sản phẩm.

Phòng thử đồ được thiết kế sang trọng và quyến rũ, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái tối đa khi thử các mẫu nội y. Thực tế đã chứng minh 67% khách hàng quyết định “rút ví” sau khi bước ra khỏi phòng thử đồ của Victoria’s Secret.

Bằng phương châm mang đến cho khách hàng những trải nghiệm hàng đầu cùng dòng sản phẩm hiện đại, quyến rũ Victoria’s Secret đã xây dựng đế chế thành công với hơn 1.000 cửa hàng trên khắp nước Mỹ.

Bài học kinh doanh: Trong thời đại mà hầu hết các nhãn hiệu đều áp dụng công nghệ số và chú ý nhiều hơn đến hình thức mua bán online, trải nghiệm ngay tại điểm bán vẫn là điều cần phải duy trì. Việc các hãng chú ý đến chi tiết và làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi mua sắm là biện pháp tốt để thu hút, duy trì nguồn khách hàng trung thành.

4. Biết cách thích nghi với các thị trường mới

Năm 2014, Victoria’s Secret mở cửa hàng đầu tiên ở Trung Quốc, nhưng trước đó, vào năm 2009, người mẫu Trung Quốc – Liu Wen là người mẫu Đông Á đầu tiên đi catwalk trong show diễn thời trang của Victoria’s Secret. Động thái giới thiệu nhiều người mẫu châu Á vào các chương trình này là chiến lược bước đầu để hãng mở rộng sự bành trướng ở châu lục đông dân nhất thế giới.

Tầng lớp trung lưu đang nổi lên ở châu Á có nhu cầu mua sắm cao, nên sự xuất hiện của các thương hiệu quốc tế như Victoria’s Secret đã nhanh chóng thu hút sự chú ý của họ. Tuy nhiên một số thị trường châu Á vẫn tương đối bảo thủ, và nền văn hóa châu Á vẫn không quen với những trải nghiệm mua sắm đồ lót một cách cởi mở.

Hiểu được điều này, Victoria’s Secret đã có cách tiếp cận tương đối thận trọng. Khi mở rộng sang các thị trường châu Á, hãng tập trung vào các dòng nước hoa, sản phẩm làm đẹp, trang phục thể thao hơn là mặt hàng nội y, vốn là thế mạnh của thương hiệu này.

Bài học kinh doanh: Việc mở rộng sang các thị trường mới, đặc biệt là thị trường quốc tế không hề dễ dàng. Mỗi thương hiệu đều cần phải nghiên cứu sâu rộng để hiểu được văn hoá, phong tục của từng địa phương trước khi quyết định mở rộng. Đối với các sản phẩm được coi là quá khiêu khích với một số quốc gia bảo thủ, cần phải áp dụng cách tiếp cận phù hợp để giảm phản ứng tiêu cực cộng đồng dành cho thương hiệu.

Nguồn: trí thức trẻ