Các bước tạo một kế hoạch sales Bất Động Sản

Bất cứ công việc nào muốn thực hiện nó tốt và suôn sẻ cũng cần lập kế hoạch, nó giúp chúng ta chủ động trong công việc, vừa đạt năng suất và hiệu quả mong muốn. Khái niệm lập kế hoạch cho sales Bất Động Sản vẫn còn khá mới. Bài viết này sẽ chỉ ra các bước lập kế hoạch cụ thể sao cho phù hợp với đối tượng mục tiêu mà bạn đang hướng đến cũng như dễ thực hiện đối với một kế hoạch cá nhân.

1. Xác định rõ mục tiêu và đích đến của bạn

Việc đầu tiên cần làm đó là học cách nhìn một bức tranh tổng quan và đưa ra những mục tiêu lớn. Ví dụ như: trở thành người môi giới có tiếng tại nơi bạn làm việc, chiếm một vị trí quan trọng trong mắt xích giữa người mua và người bán sau đó có thể nghỉ hưu chỉ sau 10 năm làm việc,... Điều quan trọng là, với những mục tiêu đó, bạn cần phải có mốc thời gian hoặc cách đo lường cụ thể. Sau đó, chia nhỏ chúng ra để thực hiện. Có thể lấy ví dụ như sau: 

Duy trì 50 khách hàng mục tiêu trong năm tới.

Được công nhận tên tuổi ở mức 60% trong thị trường mà bạn đang hướng tới. 

Nhận được 75% lời giới thiệu đến từ khách hàng cũ.

Bảo toàn được 20% thị phần mà bạn đang hoạt động.

Đừng bao giờ để bản thân rơi vào trạng thái mông lung với những mục tiêu nhỏ mà không có hệ thống. Vì đôi khi bạn sẽ không thực hiện được chúng và không biết lý do ban đầu để thực hiện mục tiêu là gì.

2. Đặt mục tiêu với đối tượng cụ thể

Bạn có thể thực hiện phân loại khách hàng và chọn ra 1 tới 2 nhóm mà sản phẩm bất động sản của mình thực sự phù hợp. Hãy chắc chắn rằng tập khách đủ lớn để có thể duy trì doanh số sales như bạn đặt ra ở bước 1. Sau đó, phân tích sâu hơn về đặc tính cá nhân và xu hướng tiêu dùng của họ, cụ thể như: 

Mức thu nhập hiện hành

Tuổi của nhóm đối tượng

Vị trí địa lý

Tôn giáo và văn hóa

Trình độ giáo dục 

Phong cách, mục tiêu, lý tưởng sống

  TIP: Bạn có thể đề xuất với công ty về việc xây dựng nhiều website khác nhau cho từng đối tượng cụ thể. Mỗi website có thể đi sâu vào nhóm đối tượng và tập trung tiếp cận họ. VD: tạo 1 website hoặc group trên facebook cho những người lần đầu tiên mua nhà, sau đó phát triển các nội dung "nuôi dưỡng cộng đồng" mà họ quan tâm, cung cấp tin tức về hướng nhà, cách chọn mua, so sánh các dự án,... Từ đó khéo léo đưa sản phẩm của doanh nghiệp đang bán hoặc tạo cho họ sự tin tưởng khi mua/bán bất động sản thông qua sự môi giới của bạn...

Thấu hiểu thị trường luôn là một yếu tố quan trọng trong mọi kế hoạch marketing, và marketing cá nhân cũng không nằm ngoại lệ. Một thị trường người bán có lợi thế là nơi mà mọi kế hoạch được xây dựng đều để khách hàng hình thành tư duy: Thực hiện giao dịch bất động sản với chuyên gia luôn đem lại cho bạn nhiều ưu thế hơn thông thường.

3. Chiến lược khác biệt hóa trong sales bất động sản

TIP: Tập trung vào suy nghĩ của bạn và viết ra nhiều hơn 15 yếu tố khiến bạn trở nên khác biệt với những người xung quanh. 

Bằng cách làm như vậy, bạn sẽ biết được có những yếu tố cá nhân vô cùng lợi thế. Ví dụ như:

Bằng cấp: chuyên ngành luật, kế toán, kiểm toán,...Lợi thế: am hiểu về luật pháp, thủ tục, giấy tờ trong giao dịch bất động sản hoặc phân tích tình hình kế toán tài chính của chủ đầu tư nhằm thuyết phục khách hàng trong môi giới.

Sống ở gần nơi mà các gói sản phẩm đang được giao bán. Lợi thế: nắm rõ về điều kiện dịch vụ, hoạt động văn hóa, xã hội cũng như những lợi ích khác.

Có vai trò là người đứng đầu trong 1 tổ chức cộng đồng hoặc nhóm chuyên môn bất động sản. Lợi ích nằm ở việc bạn là người tiếp cận đầu tiên với những ý tưởng mới trong ngành hoặc các nguồn giải pháp cho các vấn đề thông qua mối quan hệ của mình.

Khi đã tìm được lợi thế của bản thân, hãy học cách phát triển và lấy lợi ích từ nó tuy nhiên cũng đừng bao giờ trở nên tự phụ với những điều này. Bởi mối quan hệ trong công việc cũng được hình thành từ ứng xử và tính cách cá nhân của mỗi người. Tạo lợi thế để bạn có thể đi đến đích nhanh hơn chứ không phải là để mất thời gian vào việc khoe mẽ chúng với khách hàng của mình.

4. Đi tìm thông điệp của mình

TIP: Kết nối giữa kế hoạch truyền thông và thị trường mục tiêu. Truyền thông cần đưa ra được sở thích, thói quen, nhu cầu và những triển vọng của cá nhân bạn.

Lựa chọn thông điệp và chiến lược sales sao cho thu hút đối tượng một cách hiệu quả thể hiện ở việc bạn có thể phô ra những điểm khác biệt nào so với hàng ngàn người môi giới xung quanh. Thứ gì khiến cho bạn trở nên đáng giá hơn đối thủ cạnh tranh, hãy tìm cách tạo content cá nhân và cho khách hàng thấy tài năng của bạn thông qua sở thích cá nhân, nhu cầu hay những gì bạn từng đạt được trong quá khứ. 

Trong thị trường môi giới bất động sản được cộng hưởng với công nghệ số, bạn cần phải học cách "giao bán" bản thân một cách khéo léo, đừng ngại ngần mà che đi những thành công, tài năng vốn có của mình. Từ đó tạo dựng thông điệp cá nhân thông qua sự khác biệt đã tìm ở bước 3 để khách hàng nhớ đến và quay lại với bạn.

5. Tìm ra cách truyền thông hiệu quả nhất

TIP: "Social media là một kênh truyền thông mới và vô hình giúp khách hàng biết đến bạn một cách dễ chịu, thoải mái như một người hàng xóm vậy." —Pili Meyer, Monday Marketing Tips

Chọn 2 hoặc 3 kênh truyền thông để truyền tải thông điệp, đồng thời tạo liên kết giữa các kênh khác nhau. Ví dụ như: quảng cáo in ấn, quảng cáo online, quảng cáo tại bến xe bus,... Social media có thể tạo tương tác với khách hàng tiềm năng qua việc chia sẻ tin tức mới, nóng hổi hoặc thông tin ý nghĩa với họ. Đồng thời, bạn phải liên tục cập nhật tình hình xung quanh khu vực mà mình đang cung cấp các gói bất động sản để trở thành một người thông thái trong mắt khách hàng và sếp của bạn.

6. Tạo một kế hoạch hành động với thời gian lên lịch cụ thể

TIP: Đừng thay đổi thông điệp marketing chỉ vì bạn đã chán với chúng; Bạn đã bao giờ để ý rằng có đến 60% khách hàng đến với chúng ta hàng ngày thuộc chưa bao giờ biết tới thông điệp đó. Vậy nên sự "nhàm chán" trong thông điệp, thực chất chỉ là vì mức độ nhận diện đang được gia tăng đáng kể.

Một kế hoạch hành động chi tiết cần phải có thời gian, địa điểm, phương tiện cụ thể. Đồng thời một yếu tố vô cùng cần thiết đó là tính nhất quán của kế hoạch truyền thông. Một chuyên gia về quảng cáo nói rằng: một người cần phải nghe thông điệp ít nhất 11 lần để có thể nhớ chính xác câu từ của nó cũng như tên người quảng cáo chúng. Chính vì vậy bạn cần tập trung vào tính nhất quán của thông điệp trong mọi sản phẩm, hãy để chúng đơn giản và dễ hiểu nhất có thể. Đừng sa đà vào sự sáng tạo nhưng lại xa vời ý tưởng ban đầu.

7. Chuẩn bị ngân sách chi tiết

TIP: Bạn cần biết giá chính xác của 2000 brochures là bao nhiêu thậm chí phải hiểu rõ việc in toàn bộ số lượng trong một lần liệu có rẻ hơn in 2 lần, mỗi lần 1000 chiếc? Hãy biết tính toán đến yếu tố quy mô trong kinh tế và giảm thiểu tối đa chi phí mà bạn phải trả trong tương lai.

Yếu tố thử thách nhất trong việc đưa ra tổng ngân sách cá nhân đó chính là ước lượng chi phí. Thay vì chỉ ngồi dự đoán, hãy gọi cho nhà cung cấp dịch vụ và kể chi tiết về yêu cầu của bạn. Nói cho họ biết bạn mong muốn số lượng và có thể chi trả bao nhiêu, liệu mua/tiêu thụ với số lượng lớn hơn có nhận được giảm giá? Có thể sự khác biệt về giá trong 1 sản phẩm là rất nhỏ, có thể chỉ vài trăm đồng, nhưng nếu bạn nhân nó với con số 1000 tới 1 triệu, bạn sẽ thấy thế nào là tính quy mô của kinh tế trong tiêu thụ đầu vào cũng như dự đoán được khoản chi phí đáng kể sẽ được tiết kiệm trong tương lai.

8. Đo lường hiệu quả

Bạn sẽ không thể biết được mình có thành công với những kế hoạch mà bản thân đã đề ra nếu bạn không đo lường chúng. Hãy luôn hỏi khách hàng, những người tự tìm đến bạn, lí do mà họ biết đến bạn là gì, ở đâu, bằng công cụ nào? Từ đó phân tính tính hiệu quả của các kênh và tìm cách cải thiện. Bạn cũng nên dùng những công cụ đo lường lượng click, đọc mail, phân tích dữ liệu hàng tháng để biết được liệu mọi thứ đang tăng trưởng hay... đi lùi? Đo lường thường xuyên là một yếu tố không thể thiếu nếu như bạn không muốn ném tiền của mình một cách vô ích.

Có thể nói, đôi khi sự phân quyền trong các cấp quản lý chính là lý do khiến công việc marketing bị gián đoạn và rời rạc. Vậy tại sao bạn không chủ động khiến cho bản thân nổi bật trước đám đông trước. Biết đâu đó sự chủ động sẽ đem lại hiệu quả thiết thực thay vì ngồi chờ đợi kế hoạch từ cấp trên. Bạn có thể tin rằng, một khi thực hiện chúng và đem về lợi nhuận lớn cho công ty, chắc chắn sếp sẽ tiếp thêm ngân sách và quan tâm tới bạn nhiều hơn!

Lê Ngọc - Admicro